هم‌زمان با تغییر و تحول بنیادی در بازارها کالاهای معدنی، فناوری می‌تواند با ساده‌سازی عملیات معدنی، افزایش سطح کارایی آن‌ها و یافتن منابع جدید، اهرمی قدرتمند در ارتقاء مزیت رقابتی برای شرکت‌ها و معامله‌گران کالاهای معدنی باشد. اما این پتانسیل در دسترس، بیشتر از هر ماهیت دیگری، فرار است و اگر حوزه معدن در اتخاذ آن سرعت عمل نداشته باشد، فرصت موجود به یک ریسک و چالش تبدیل می‌شود.
معامله‌گران کالا همیشه از پیچیدگی ذاتی محصولات و عدم شفافیت نسبی در بازارهای کالا سود برده‌اند؛ زیرا خریداران و فروشندگان برای تطبیق عرضه با تقاضا، تنظیم تدارکات و مدیریت ریسک، به معامله‌گران نیاز دارند.
در اینجا، منظور از تاجر یا معامله‌گر کالا شخص یا شرکتی است که به‌صورت مستقیم یا واسطه‌ای، در تولیداتی چون نفت، طلا، مواد معدنی، محصولات کشاورزی و …، سرمایه‌گذاری می‌کند. آن‌ها قلاب‌هایی هستند که زنجیره تأمین را در صنایع مختلف به هم وصل می‌کنند و در بازار مبادلات کالا نقش کاتالیزگر را دارند.
تأکید می‌کنیم که منظور از معامله‌گران کالاهای معدنی در این مقاله، فعالان و سرمایه‌گذاران کلان بازارهای کالاهای معدنی و هلدینگ‌ها و بخش‌های فروش شرکت‌های معدنی است.
تحول در صنعت معدن
بازار معاملات کالا به‌خودی‌خود پیچیده است، اعضاء صنعت معدن اما با پیچیدگی بیشتری دست‌وپنجه نرم می‌کنند، زیرا عملیات آن‌ها در فاصله بیشتری از بازار و مشتریان معدنی قرار دارد. در این وضعیت، صنعت معدن هرگز قادر نخواهد بود به‌تنهایی چنین شکافی را پر کند.
برای مثال، در سال ۲۰۲۱، بیشتر از ۴۰ درصد کنسانتره مس در آمریکای جنوبی و بخصوص شیلی تولیدشده بود؛ این در حالی بود که بیشتر از ۳۵ درصد از این کنسانتره مس در چین به مرحله بهره‌برداری و تولید محصولات نهایی رسیده بود.
از طرفی، کالاهای معدنی با کیفیت‌های متنوعی تولید می‌شوند؛ معادن مختلف کنسانتره‌هایی با میزان ناخالصی متفاوت تولید می‌کنند و این میزان ناخالصی برای خریداران مختلف، مفاهیم و کاربردهای متنوعی دارد. بنابراین، ارتباط معدن با خریدار درست در زمان درست، نیازمند بهره‌گیری از واسطه‌های معامله‌گری در کالاهای معدنی است.
نوع معاملات در حوزه معدن
مشابه بازار کالاهای دیگر، بازار کالاهای معدنی نیز به شبکه‌ها با اعضاء بیشتر و سلیقه‌های متفاوت تبدیل‌شده است. هم‌زمان، بیشتر قراردادهای بین خریداران و معامله‌گران، و معامله‌گران با فروشندگان، دوطرفه است و تقریباً هیچ اطلاعات خاصی به بازار درز نمی‌کند.
بنابراین، اهرم قدرت در دست معامله‌گران معدنی است، زیرا بیشتر از همه بازار، نیاز آن و پتانسیل‌هایش را می‌شناسند. آن‌ها حتی نیازی به ایجاد وزنه‌های سنگین سرمایه‌گذاری ندارند، شیوههای معامله و شناخت آن‌ها از قراردادهای معدنی است که به معامله‌گران مزیت معاملاتی می‌دهد.
چالش در معاملات کالاهای معدنی
چنانکه عنوان شد، معدن به معامله‌گران نیاز دارد تا کالاهای آن را به دست مشتریان برسانند. از طرفی، بخش فروش شرکت‌های معدنی همچنان از شیوههای سنتی در بازاریابی و تعریف قراردادها استفاده می‌کنند که خود باعث وابستگی بیشتر این صنعت به واسطه‌ها می‌شود.
از طرفی، معامله‌گران کالاهای معدنی دغدغه‌های متفاوتی دارند و وابستگی آن‌ها به حوزه معدن صرفاً در قالب معاملات کالا و درآمدزایی واسطه‌ای است. بنابراین، از دید آن‌ها مفهوم چالش، کمبود و ریسک در محصولات معدنی متفاوت از شرایط مشابه برای شرکت‌های معدنی است.
درنتیجه، معادن راهی جز انتخاب دو گزینه زیر برای بهبود وضعیت خود در بازار عرصه محصولات ندارند:
- یافتن و اتخاذ رویکردهای جدید برای تعامل بیشتر با معامله‌گرانی که به‌روزتر هستند و در شبکه وسیع‌تری فعالیت می‌کنند
- ارتقاء شاخص‌های شبکه‌سازی و فروش سازمان و استفاده حداکثری از پتانسیل‌های حوزه فناوری
حضور فناوری در بازار کالاهای معدنی
مشخصاً، معاملات کالاهای معدنی هنوز به حد نیاز دیجیتالی نشده است. معامله‌گران معدنی نیز کم‌وبیش تمایل بیشتری به شیوههای سنتی دارند و حتی اگر شرکت‌های معدنی وارد جریان‌های صنعت ۴.۰ شوند، معامله‌گران کالاهای معدنی هنوز آمادگی این همراهی را ندارند.
بااین‌حال، فناوری نه منتظر معادن و سیستم مدیریت آن‌ها می‌ماند و نه منتظر می‌شود تا معامله‌گران بازارها خود را با آن انطباق دهند. بلکه این بخش معدن و محصولات آن است که بیشترین آسیب را از انعطاف کم خود می‌برد و سهم کمتری از پتانسیل افزایش بهره‌وری با ابزارهای فناوری را نصیب خود می‌کند.
در ادامه به ۲ تغییر اساسی در بازار معاملات فلزات می‌پردازیم که در چند سال اخیر شروع شده‌اند و در آینده بیشترین تغییرات را در بخش معاملات فلزات معدنی ایجاد می‌کنند.
۱- تغییر الگوهای تقاضا و تأثیر آن بر روی مشتریان و تولیدکنندگان
- چین یکی از تأثیرگذارترین خریداران در دنیای فلزات معدنی و بخصوص آهن است. این کشور به‌سرعت در حال تغییر رویه‌های سنتی و تزریق فناوری به صنایع خود است. در بخش فلزات برای مثال، چین با توسعه بازارهای مشتقات جدید در کالای سنگ‌آهن، به دنبال طراحی الگوهای معاملاتی نوین است.
- تمرکز روزافزون بر بهره‌وری و توسعه پایدار باعث توجه بیشتر به گرید محصولات، منشأ و کیفیت آن‌ها می‌شود. بنابراین، ارتقاء قابلیت‌های فنی معادن و برند سازی آن‌ها، اموری ضروری در ایجاد ارزش تجاری هستند.
- حرکت صنایع مختلف در جهت انقلاب‌های صنعتی ۴.۰ و ۵.۰ باعث تحول در نوع و میزان تقاضا می‌شود. در این شرایط، فقط شرکت‌هایی موفق خواهند بود که همراهی توأمی با این تحولات داشته باشند و با سرعتی مشابه با تغییرات فناوری، محصولات و خدمات خود را به‌روزرسانی کنند.
- ورود استارت‌آپ‌های جدید به حوزه معدن و شیوههای نوین آن‌ها در جلب مشتری و ایجاد شبکه‌های بازاریابی، چالشی شاخص برای شرکت‌های بزرگ‌تر و قدیمی‌تر در این صنعت خواهد بود.
۲- فشار بیشتر بر معامله‌گران حوزه معدن
- با افزایش فشار بر شرکت‌های معدنی، آن‌ها تمایل بیشتری به بازاریابی و ارتباط مستقیم با مشتریان خود پیدا می‌کنند. هدف آن‌ها، کاهش واسطه‌ها و حذف هزینه‌های مبادله متناظر با آن‌ها خواهد بود.
- با ورود استارت‌آپ‌ها و معامله‌گران جدیدی که با ابزارهای فناوری آشنایی بیشتری دارند، عرصه بر معامله‌گران معدنی تنگ خواهد شد و آن‌ها راهی جز تلفیق فناوری با فرایندهای معامله خود ندارند.
- به دلیل فشار حاصل از تلاش‌های دولت‌ها در رصد دقیق‌تر صنایع معدنی، کاهش نقش آن‌ها در تغییرات اقلیمی و افزایش شفافیت در زنجیره تأمین معدن، حاشیه سود کاهش می‌یابد و معامله‌گران معدنی تسلط کمتری بر قیمت‌گذاری‌ها خواهند داشت.
حرکت از شیوههای سنتی به انواع دیجیتال
فعالیت معامله‌گران معدنی وابستگی زیادی به شبکه ارتباطی متشکل از تأمین‌کنندگان و خریداران بازار دارد. آن‌ها از شیوههای قدیمی برای برنامه‌ریزی لجستیک، تشخیص فرصت‌ها و ارزیابی ریسک استفاده می‌کنند. مهم‌تر اینکه، تیم‌های متمایز در ساختار سازمان‌های واسطه، از روش‌های مختلف در تصمیم‌گیری و اجرای عملیات استفاده می‌کنند.
بخصوص، ارتباط معامله‌گران معدنی با شرکت‌های معدنی و خریداران محصولات آن‌ها آنالوگ (از طریق تماس تلفنی، ایمیل، فکس) و زمان‌بر است. بنابراین، پتانسیل بسیار بالایی، برای معامله‌گران و صنعت معدن، وجود دارد که برای آزادسازی آن به دیجیتالی شدن و تحلیل‌های پیشرفته داده نیاز است.
“هر شرکت معدنی که واسطه‌ای سنتی‌تر از خود دارد، به زنجیره ارزش کندتری وصل است و فرصت‌ها را یکی پس از دیگری از دست می‌دهد. درنتیجه، هم‌زمان با دیجیتالی شدن معدن، معامله‌گران معدنی و واسطه‌ها نیز باید با فناوری سازگار شوند، وگرنه چابک سازی معدن در مسیر فروش محصولات به مانع واسطه‌ها برمی‌خورد.”
۴ فرصت شاخص برای معامله‌گران معدنی در استاندارد و خودکارسازی
- همکاری از جنس دیجیتال: وقتی شرکت‌ها و معامله‌گران معدنی از شیوههای سنتی ارتباط با مشتریان استفاده می‌کنند، تصمیم‌گیری‌های فردی و برحسب نیاز و ضرورت خواهند بود. در چنین شرایطی، خطای شخصی می‌تواند کل شبکه را به مخاطره بیندازد و ماهیت قراردادها وابستگی بیشتری به افراد خاص دارد.
راه‌حل‌های دیجیتال مانند پلتفرم‌های ابری یک راه‌حل کاربردی برای ایجاد محیط‌های پویا متشکل از تأمین‌کنندگان، خریداران و معامله‌گران است.
- محاسبه قیمت‌ها: قیمت‌گذاری یکی از سخت‌ترین مراحل در فروش است. در شیوه کنونی، معامله‌گران از استدلال و تجربه شخصی برای تعیین قیمت‌ها بهره می‌گیرند. این روند، هم‌زمان با بهینه نبودن، بسیار زمان‌بر است.
با استفاده از فناوری، معامله‌گران می‌توانند پلتفرم‌های هوشمند و همزادهای دیجیتال را مسئول پیش‌بینی موقعیت بازار و کالاها، و قیمت‌گذاری بهینه کنند. دقت بالای این پلتفرم‌ها از داده‌ها نشأت می‌گیرد و به‌صورت لحظه‌ای به‌روز می‌شود.
- گزارش‌های دیجیتال: اکثریت معاملات در حوزه معدن همچنان کاغذ محور است و به عامل انسانی برای دیجیتالی کردن گزارش‌ها نیاز است. بااین‌حال، پلتفرم‌های زیادی وجود دارند که امکان دیجیتالی کردن گزارش‌ها بدون مداخله انسان را فراهم می‌کنند؛ استفاده از آن‌ها به معنی خلق زمانی اضافی برای معامله‌گران در جهت برنامه‌ریزی در فروش است.
- سیستم یکپارچه: معامله‌گران از پلتفرم‌های مختلفی مانند پلتفرم معاملات، پلتفرم‌های حمل‌ونقل کالا و پلتفرم ریسک استفاده می‌کنند که غالباً ارتباط چندانی باهم ندارند. با استفاده از پلتفرم‌های ابری و محاسبات ابری، یکپارچه‌سازی فعالیت‌ها و افزایش کارایی سیستم معاملات در دسترس خواهد بود.
آینده معامله‌گری در صنایع فلزی و معدنی
در آینده بازار محصولات فلزی و معدنی، معامله‌گران اتکای بیشتری بر پلتفرم‌های دیجیتال و آنلاین دارند و مزیت رقابتی با مزیت فناوری توأم خواهد بود. به‌ویژه، مشتریان تجربه بصری بیشتری در انتخاب محصولات خواهند داشت و تنها با یک کلیک، بهترین معرفی از محصولات به آن‌ها ارائه می‌گردد.
همچنین، در فرایندهای انتقال محصولات، سیستم‌های لجستیک هوشمند (مانند لوکوموتیو تمام‌خودکار شرکت Rio Tinto) از اینترنت اشیاء بیشترین بهره را می‌برند تا ریسک موجود در حمل‌ونقل کالا و هزینه‌های انبارداری کاهش یابد.
درنهایت، معامله‌گران و بخش فروش شرکت‌های معدنی باید بیشتر از هر مورد دیگر، دو سازوکار زیر را برای انطباق با آینده صنایع فلزی و معدنی متحول سازند.
استراتژی
با افزایش سطح رقابت در بازار فلزات، معامله‌گران معدنی به ابزارهای داده محور بیشتری برای به‌روزرسانی اطلاعات خود از بازار و مشتریان معدنی نیاز دارند. سطح تصاعدی در تقاضا، به ارتقاء تصاعدی مهارت‌ها نیاز خواهد داشت و معامله‌گران باید استراتژی‌های خود را هم‌زمان با تغییر رویه در تقاضا، با فناوری نیز سازگار سازند.
مدل عملیاتی
برای سازگاری با این تحولات، معامله‌گران و بازاریاب‌های حوزه معدن باید مدل‌های عملیاتی، زیرساخت‌ها، ذهنیت‌ها و رفتارهای سازمان را با روند تکاملی سازگار کنند. بخصوص، بند به بند فرایندها باید با ابزارهای فناوری به‌روز شوند تا پتانسیل نهایی تجمیع تمام فرصت‌های کوچک و بزرگ در مدل عملیاتی باشد.
بازار هوشمند، قراردادهای هوشمند
دنیا به سمت تمرکززدایی و سازگاری با امور مالی غیرمتمرکز یا DeFi می‌رود. در چنین شرایطی، شرکت‌ها و فعالان بازار انواع محصولات نیز باید چهارچوب‌های معاملاتی خود را با این جریان‌های نوین انطباق دهند. قراردادهای هوشمند یکی از ابزارهای محصول فناوری هستند که باعث افزایش سرعت و شفافیت در معاملات معدنی می‌شوند.
قرارداد هوشمند یک نسخه دیجیتال و مبتنی بر بلاک‌چین از قراردادهای معمول بین خریدار و فروشنده است. با این تفاوت که سطح امنیت اطلاعات در قراردادهای هوشمند بسیار بالاتر است و طرف‌های معامله صرفه‌جویی حداکثری در زمان و هزینه را تجربه خواهند کرد.
هم‌اکنون، بسیاری از شرکت‌های مطرح مانند گوگل و اپل از قراردادهای هوشمند برای انعقاد قراردادهای حرفه‌ای خود بهره می‌برند. در صنعت معدن نیز، BHP ازجمله شرکت‌هایی است که اولین قراردادها از جنس بلاک‌چین را با چند مشتری خود عقد کرده است.
معامله‌گران کالاهای معدنی و شرکت‌های معدنی باید زیرساخت‌های لازم برای بهره‌برداری از این فرصت دیجیتال را فراهم کنند و بااتصال به شبکه‌های ایمن بلاک‌چین، علاوه بر مدیریت امن و بهینه داده، بر تعداد مشتریان بالقوه خود بیافزایند.
جمع‌بندی:
با نفوذ فناوری به تمام سطوح تولید، مدیریت فرایندها و بازارهای معاملات کالا، تمام صنایع و زنجیره ارزش آن‌ها متحول شده‌اند. امروز بیشتر از هر زمان دیگری، شرکت‌ها به واسطه‌گران نیاز دارند؛ واسطه‌گرانی که دیگر تنها واسطه‌هایی برای فروش نیستند، بلکه مشاورهایی در بازار فروش دیجیتال نیز به شمار می‌آیند.
به دلیل فاصله سایت‌های معدنی از بازارهای پر جنب‌وجوش کالا و ماهیت محافظه‌کار صنعت معدن در اتخاذ فناوری و بهره‌برداری از داده‌ها، معادن وابستگی زیادی به معامله‌گران کالاهای معدنی و مزیت رقابتی‌ای دارند که آن‌ها ایجاد می‌کنند.
در ساختار متحول کنونی از بازار و پیچیدگی فزاینده در بخش تقاضا، معادن راهی جز همراهی با جریان‌های حاضر ندارند و برای این همراهی، یا باید خود فنون جدید در معامله و تلفیق آن فناوری را بیاموزند، یا با معامله‌گرانی همکاری کنند که متخصص در استفاده از ابزارها و شیوههای نوین در معامله و کنترل بازار مواد معدنی هستند.
کلمات کلیدی:
معامله‌گران کالاهای معدنی – صنعت معدن – فناوری – شرکت‌های معدنی
